潛意識在影響你做決定

日期：2010-07-14 10:13:27

在走進辦公室時，如果看到桌上擺著個公文包，人們往往會表現得更有競爭性；如果墻上掛著一幅圖書館的畫，他們說起話來會低聲細語一些；如果你能隱隱約約地聞到一股清潔劑的味道，你會下意識地把桌上的東西收拾得整齊一點……而且你完全不會意識到，你的所作所為正由這些微不足道的事物所影響著。

關于人類特性的一條基礎性定義便是：人是一種理性的獨立個體，行為由自己的意識所決定。但最近，一些心理學家通過大量的研究發現，我們的行為和決定被無意識的想法深深影響著，而這些想法又很容易被當前的感知所動搖。

在7月2日出版的《科學》（Science）上，荷蘭烏德勒支大學的卡斯特（Ruud Custers）和阿特斯（Henk Aarts）教授發表了一篇引人入勝的綜述。他們舉出了大量例證，闡明了人類的“潛意識”有著多么強大的力量。“人們的行為通常是為了實現自己所期待的結果，因此他們相信，是意志在決定著自己的行為。但是，世上并不只存在著有意識的意念，在更多情況下，我們是在自己都不知道想干什么的情況下做出行動的。”

這些無法察覺的外界刺激，不僅影響著人們的舉動，同樣還影響著人們的欲望。在卡斯特和阿特斯引用的一項研究中，參與實驗的學生們在屏幕上會看到一系列和猜謎有關的詞語——填字游戲、七巧板等等。有些人的屏幕上還會迅速閃過一些只能靠下意識去分辨的詞語，這些詞語總是跟積極正面的場景聯系在一起，比如沙灘、朋友和家庭。隨后，當學生們拿到一副打亂的拼圖時，接觸過積極詞語的那些人會完成得更努力，時間也更長，同時也比另一組人更加興致勃勃。

同樣的技巧也可以用來鼓勵人們多喝水，如果他們面對的字眼都跟“喝”有關。而當人們眼前閃過愛人的名字，或是與“關照”有關的詞如“護士”時，他們會對其他人做出更友善的回應。換句話說，我們常常根本意識不到自己為什么需要某些東西，或到底需要的是什么。

其實，早在十年前一篇題為《生命不可承受之自發力》的文章中，耶魯大學的約翰·巴赫（John Bargh）教授就預言過卡斯特和阿特斯的發現。巴赫把《科學》雜志這次發表的文章稱為一座“里程碑”：“《科學》從沒發表過如此重要的文章，它在圍繞著這類研究的種種懷疑中邁出了長遠的一步。”

但是巴赫教授同時也認為，這塊研究領域已經發生了轉移，因為種種研究表明，無意識的影響往往是通過有意識的感知所進行的。舉個例子，在他所進行的研究中，坐在硬椅子上的人在買車砍價的時候會砍得更無情，而當人們手捧一杯熱咖啡的時候，他們會比拿著杯冰可樂時更傾向于認為別人很慷慨友善；如果手中拿到的簡歷是夾在厚實的文件夾里的，面試官會認為這個應聘者比拿著輕飄文件夾的人更認真。

“這些都是人們能活生生感知到的東西——硬椅子、熱咖啡——但卻沒人能意識到自己是受了它們的影響。我們的潛意識發揮作用的方式比那篇文章中提到的還要多。”巴赫說道。

卡斯特認為自己的研究證明了，許多暗示性的廣告手法從心理學角度看是非常有效的，盡管有些國家對這種廣告明文禁止。比如說，飲料商總會讓汽水在海灘、朋友等積極熱情的場面中出現，“如果你不斷地重復看到這些廣告，它就會在你腦中形成一個聯系，然后，你的潛意識可能會突然決定：我需要來杯可樂。”

他同時補充，政策制定者其實已經開始意識到這種“有毒的環境”的影響了，至少在垃圾食品的問題上如此。把手伸向薯片袋這個動作不能只歸咎于“個人的選擇”，只要把這類暗示性廣告撤銷掉，保持飲食健康就會容易得多。

巴赫和卡斯特都承認，他們的調查已經開始侵蝕到“自由意志”這個概念的存在性了。其實，潛意識對于人們的日常生活來說是個必不可少的生存工具，甚至比有知覺的意識更重要。巴赫認為，潛意識才是所有認知體系的基礎。“生活中有太多事情需要做決定了，如果沒有這種潛意識去自動處理它們，我們隨時都會被壓垮的。”在卡斯特看來，我們的意識有時就像一個漂浮在宇宙飛船中的游客，很難被控制住，這正是讓人覺得無助的地方。“我們最好對自己的潛意識有足夠的信心，總的來說，它們還是能夠辨別我們的真正需求的，也能引領我們往正確的方向走。”